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营销和销售的区别,读懂了可以多赚一个亿!!!  

2015-04-06 12:54:02|  分类: 品牌与市场(A) |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售和营销的区别

 

    销售跟营销,同样有一个销字,如果但从字义上理解它就是把东西卖出去。但在销售产品的过程中,两者则发生了明显的变化,以下请看销售跟营销的区别: 

 

   我们首先从概念上来理解销售和营销的含义。销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户,这是一种由内向外的思维方式。而营销则是以客户需求为导向,并把如何有效创造客户做为首要任务,这是一种由外向内的思维方式。在物资匮乏时代,商品不足,企业只要加大产量,满足市场要求就可以获得成功,这个时代我们称之为“数量的满足时代”。此时的企业不用考虑客户有哪些需求,无需思考如何创造客户,也无需进行主动的销售。随着市场的日趋繁荣,商品量的不断增加,人们开始注重商品的品质,这个时代我们称之为“品质的满足时代”。

 

    这个时代的企业主要依靠提升产品的品质获得销量。随着市场竞争的加剧,企业要获得更多的销量,开始进行主动销售来实现,强调的是价格、渠道、促销、队伍组建及培训,侧重于短、中期目标的实现,是一种注重结果的思维。而目前,市场已经由以前的卖方市场转变为纯粹的买方市场,客户同时关注的是品牌形象、商品品质、交易方式、售前及售后服务等,我们称之为“人性的满足时代”,很显然,销售的思维方式已很难适合当前的市场需求。

 

    归纳起来,销售和营销的差异在于:销售是一种战术思考,以销售力为中心,注重销售的技巧与方法,关心的是现有商品的销售和销售目标的实现;而营销则是一种战略思考,以创造力为中心,注重建立能持续销售的系统,关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。虽然营销和销售同样也看重结果,但营销更善于分析研究市场,并做出相应对策。

 

    营销的一个重要要素是“整合”,也就是将企业现有的各种要素及企业的经营目标,与市场需求有机结合起来,并密切关注客户及竞争者的情况。营销需要我们以长远的战略眼光确定大的方向和目标,并以切实有效的战术谋策达成中短期目标,营销的这些特性,会进一步激发、训练我们的长远商业目光及把握市场机会的能力。因为营销是一种以外向内,通过外部环境改造企业内部环境的思维,它更能适合于市场,所以营销不但适合于企业的长远发展,同时也是一种以市场为本的谋利思维。营销在企业运营中扮演如此重要的角色,我们该如何去执行它呢?

 

    首先,我们要在公司内部尽快建立一个以“满足客户需求”为中心和以“持续提高客户满意度”为目标的营销系统,这个系统包括决策执行、市场开发、信息反馈、信息管理、售后服务、业务流程、客户投诉管理、终端客户与上游供应商关系维护等,它一方面和客户的需求密切联系,随时掌握市场需求的变化;另一方面整合公司内部各种机能和资源及提高公司内部的运营质量,迅速提供满足市场需求的服务。我们可以预见,有了这个健全的营销系统,公司的销售就会犹如顺水推舟,各项事业更上一层楼。 

 

   有人说,企业家必须是一名成功的商人,但并不是所有的商人都可以成为一名优秀的企业家,这其中所言就是指商人更多的是销售思维,企业家更多的是营销思维。  从销售向营销转变,首先要从思维上转变,我们需要的是什么样的营销思维呢? 

 

  在日常的工作和生活中,我们常常会有这种体会:当需求被满足后,会开怀愉悦;当问题被解决后,会如释重负。我们就是需要这样的一种营销思维,以提供让客户产生愉悦和能帮助客户有效解决问题的服务为己任,公司内部的所有部门和人员都要围绕这个中心而服务。我们一旦形成了这种思维与效能,客户的满意度将会持续提高,从而对我们产生恒久的信赖而给予更多的回报,这就是我们从销售向营销转变的终极目标。

 

 

营销与销售的区别,读懂了可以多赚一个亿!!!


 


1、 营销与销售的区别
(1)销售是射杀一只静.坐不动的鸭子,若没射准,鸭子有可能就飞了;营销是在地上撒谷子,把鸭子引过来,再用胶水把鸭掌粘住;
(2)销售是射杀静态个体目标;营销是培养动态整体氛围,看到的不止一个顾客,而是整个市场的顾客!


2、 营销队伍中的"兵、将、帅"
(1)兵:下等兵见客户,只谈产品,这是推销;普通兵以谈产品为主,聊生活为辅,是销售;上等兵以沟通生活为主,介绍产品为辅,这是产品营销;
(2)将:与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销;
(3)帅,与顾客沟通人生观、价值观,能尊重顾客,顾客感动感恩,这是赢销。

3、 销售顶尖人员的7个小习惯
(1)不要说尖酸刻薄的话;
(2)牢记顾客的名字;养成翻看会员档案的习惯;
(3)尝试着跟你讨厌的人交往;
(4)一定要尊重顾客的隐私;
(5)很多人在一起的时候,当你与其中某个人交谈,请不要无视其他人存在;
(6)勇于认错,诚信待人;
(7)以谦卑的姿态面对身边的每一个人。

4、 顶级销售人员的6个人格特质
(1)主动积极,永不放弃,提高成功机率;
(2)同理心,察觉客户没说出口的需求;
(3)正向思考,挫折复原力强,修正再出发;
(4)守纪律,做好简单的小事,累积成卓越;
(5)听多于说,先听后说,提出对的问题;
(6)说真话,重承诺,不说谎,不夸张。

5、 销售的八个更重要
(1)找到顾客重要,找准顾客更重要;
(2)了解产品重要,了解需求更重要;
(3)搞清价格重要,搞清价值更重要;
(4)融入团队重要,融入顾客更重要;
(5)口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要;
(6)获得认可重要,获得信任更重要;
(7)达成合作重要,持续合作更重要;
(8)卓越销售重要,不需销售更重要。

6、 成功销售的7个关键能力
(1)Study学习能力;
(2)Understand观察能力和理解能力;
(3)Communicate沟通能力;
(4)Confidence坚定的信念;
(5)Ethics品德能力;
(6)Selection选择;
(7)Solid Result业绩能力。

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