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经销商如何最大化的利用好厂家资源  

2015-06-18 23:42:05|  分类: 品牌与市场(A) |  标签: |举报 |字号 订阅

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核心提示:很多经销商往往忽略甚至放弃对宣传、人员、关系、管理这四大厂家资源的争取,今天笔者就广宣资源进行阐述。每一年度厂家都有一笔不菲的广告宣传费用,但是经销商不知道如何把厂家的宣传资源转化成销量和利润
 
  厂家都有什么资源:
 
  1.条码
  2.陈列
  3.DM
  4.广宣
  5.人员
  6.关系
  7.管理
 
  1-3条是有形的,往往也是经销商关注的,也会采取各种方式争取,并期望让实际产生的费用小于发生的费用,甚而有的经销商把他作为一种获利的手段,笔者不作评论。
 
  但是很多经销商往往忽略甚至放弃对宣传、人员、关系、管理这四大厂家资源的争取,今天笔者就广宣资源进行阐述。每一年度厂家都有一笔不菲的广告宣传费用,但是经销商不知道如何把厂家的宣传资源转化成销量和利润:
 
  1.了解厂家广宣播放的具体内容,并向厂家提出适合本地媒体的建议。提问:有的厂家广宣播放,往忽略与经销商渠道的关联性。
 
  2.要求自己的业务员及全体员工在播放前向相关采购、买场负责人、驻店员等进行一对一说明。问题:会出现包括业务员在内不知道厂家播放广宣的安排。
 
  3.配合厂家作出相关陈列和促销动作。说明:这是1+1>2的动作。
 
  4.在有条件的卖场或渠道播放宣传片。说明:这是对广宣的最有效的落地。
 
  5.向厂家提出将经销商的LOGO打在片中。说明:要时刻与巨人同行并站在巨人的肩膀上。
 
  6.在本地媒体利用易货形式支付广宣费用然后由厂家核销。说明:不仅是为了节约广宣费用,还可拓宽渠道。
 
  7.要求业务员提前向采购申请,如免费堆头、OM、海报支持。说明:一定要将广宣资源转化成市场动作。
 
  以上未能促进厂家在次年度增加经销商地区的广宣播放,并进而给经销商带来销量和利润增长。
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